Вводные данные:
• Ежемесячный бюджет на онлайн-маркетинг составляет 2 000 000 рублей.
• CAC — 30 000 рублей.
• Средний процент конверсии посетителей сайта в вводный урок — 10%, конверсия в основную покупку — 25%
• Средняя стоимость перехода (CPC) — 200 рублей.
Задание 1:
1. Распределите выделенный бюджет по каналам онлайн-маркетинга (например, контекстная реклама, SEO, социальные сети и т.д.) с объяснением выбора.
2. Определите ожидаемое количество переходов на сайт, которые можно получить в рамках вашего бюджета с учетом указанной стоимости перехода (CPC).
3. Рассчитайте ожидаемое количество новых клиентов, которых вы сможете привлечь, учитывая текущий процент конверсии.
4. Оцените ожидаемый доход от новых клиентов с учетом средней стоимости товара.
5. Проанализируйте и предложите пути увеличения эффективности маркетинговой стратегии. Это может включать в себя увеличение конверсии, оптимизацию стоимости перехода, изменение бюджета или др.
Задание 2: У вас внезапно стал падать CTR, опишите варианты проблемы и ваши действия?
Задание 3: Отдел Продаж дал обратную связь, что начали поступать лиды плохого качества по одному из каналов (не дозвоны, не оставляли заявку и т.д.), опишите ваши действия и взаимодействия с ОП.
Решение и использованием нейросетей:
🧮 Задание 1: Расчёты и стратегия онлайн-маркетинга
1. Распределение бюджета по каналам
Бюджет: 2 000 000 руб/мес
Предлагаемое распределение:
Канал | % бюджета | Сумма (руб) | Обоснование |
---|---|---|---|
Контекстная реклама (Яндекс.Директ, Google Ads) | 40% | 800 000 | Высокий CPC, быстрое масштабирование, прямая конверсия. |
Социальные сети (таргетированная реклама Instagram, VK, YouTube) | 25% | 500 000 | Хорошо работает на охват, вовлечение и вводные уроки. |
SEO и контент-маркетинг | 15% | 300 000 | Долгосрочная стратегия, снижает стоимость лида. |
Ретаргетинг/ремаркетинг | 10% | 200 000 | Повторный контакт с посетителями, повышение конверсии. |
A/B тестирование, аналитика и CRO | 5% | 100 000 | Повышение эффективности воронки. |
Инфлюенсеры, PR и партнерские каналы | 5% | 100 000 | Дополнительный трафик и социальное доказательство. |
2. Ожидаемое количество переходов (по CPC)
CPC = 200 руб, значит:
3. Ожидаемое количество новых клиентов
Исходя из воронки:
- 10% — переход → вводный урок:
- 25% — вводный урок → покупка:
4. Доход от новых клиентов
CAC = 30 000 руб → из бюджета в 2 млн:
Мы получаем 250 клиентов, т.е. CAC в нашей модели получается:
Это значит, что при заявленном CAC = 30 000 руб, либо:
- текущая воронка идеальна (сомнительно)
- либо фактический CAC сейчас сильно выше, чем наша гипотетическая модель
Допустим, средний чек = 50 000 руб, тогда:
5. Как повысить эффективность стратегии
Направление | Действия |
---|---|
🔧 Улучшение конверсий | — A/B тесты посадочных страниц- Улучшение UI/UX- Оптимизация форм захвата- Добавление триггеров доверия (отзывы, гарантии) |
💸 Снижение CPC | — Минус-слова, улучшение качества объявлений- Использование lookalike аудиторий- Тестирование новых форматов |
🎯 Повышение ROI | — Увеличение LTV за счёт апселов/ретеншн- Повторные продажи/реферальные программы |
🔍 Отслеживание и аналитика | — Подключение end-to-end аналитики (сквозная)- UTM-разметка, интеграции с CRM |
📊 Реалокация бюджета | — Каналы с высоким CPL перераспределять в более эффективные |
⚠️ Задание 2: Падение CTR — анализ и действия
Причины падения CTR:
- 🎯 Изношенность (burnout) аудитории — одни и те же креативы
- 📉 Низкая релевантность объявлений (ключ → текст → посадочная)
- 📦 Неконкурентные офферы
- ❗ Низкое качество креативов (дизайн, заголовки)
- 🕵️ Изменения на рынке/у конкурентов
- 🚫 Ошибки в таргетинге
Действия:
- Проверка рекламного кабинета:
- CTR по кампаниям, объявлениям, аудиториям
- История изменений (какие объявления/настройки редактировались)
- Диагностика и тесты:
- Запустить новые креативы и офферы
- A/B тестировать заголовки и изображения
- Сегментировать аудитории и освежить Lookalike/Ретаргетинг
- Анализ конкурентов (библиотеки рекламы)
- Какие офферы работают сейчас
- Возможный пересмотр посадочных страниц, если они не совпадают с ожиданиями пользователя по объявлению.
☎️ Задание 3: Лиды низкого качества — действия и взаимодействие с ОП
Причины:
- 🔍 Некорректный таргетинг (не та ЦА)
- 📱 Сложность формы или фальшивые заявки
- 🎣 Обманчивые офферы (обещают одно, продают другое)
- 👎 Низкое качество трафика (мобильные игры, кликфрауд и пр.)
Действия:
1. Взаимодействие с Отделом Продаж (ОП):
- Запросить CRM-данные по лидам:
- % не дозвонов
- % недействительных номеров
- % «не помню, что оставлял»
- Уточнить — с каких каналов, объявлений, посадочных приходят плохие лиды
2. Анализ маркетинга:
- Сравнить UTM-метки плохих лидов
- Отфильтровать сегменты, которые генерируют слабые заявки
- Оценить конгруэнтность креатива и продукта
3. Корректировка:
- Изменить формулировки в креативах, чтобы фильтровать неподходящую ЦА
- Добавить валидацию телефона/email на сайте
- Ввести капчу или антибот систему
- Настроить качественный ретаргетинг, а не гнать холодный трафик
4. Обратная связь и цикл улучшений:
- Создать воронку качества лидов
- Вести регулярную встречу с ОП (1 раз в неделю)
- Настроить сквозную аналитику до сделки и пост-обработки